三只松鼠如何在5年内从一家屌丝公司成长成一家成功的IP公司的？

主要有三点："品牌IP化"，"供应链平台化"，"消费者主人化"

这是三只松鼠核心商业模式的三个特点，我们来看看三只松鼠的发家史，2012年章燎原在老家安徽芜湖创立了三只松鼠，当时整个团队只有五个人，但在短短5年时间已经成长为员工超过5000人的超级IP公司，是安徽芜湖当地最大的互联网电商品牌，也是李峰等投资大佬投的最好的电商品牌的IP公司，可以说它现在是中国第一坚果品牌，它的销售业绩非常的突出，2016年三只松鼠双十一的销售额达到了5亿元，年销售额大概是55亿元，大家可能有所疑惑，三只松鼠是靠什么达到的高速又稳定的发展呢？在电商竞争激烈的移动互联网时代，它又是靠什么脱颖而出呢？其实在我看来三只松鼠的成功商业模式是起到了很大的作用的。

第一：品牌IP化

用坚果做电商有什么优势呢？我总结出来这两点，一是跟其他食品相比坚果的标准程度很高，容易做到小包装适合快递，二是坚果毛利空间大有更多的利润做推广，以前通过传统线下的渠道，坚果在简单加工之后会经过经销商、代理商、商超等等中间环节压低利润，章燎原一上来就用电商的模式去做，直接去供应商哪里拿产品在安徽芜湖做成小包装之后快递给消费者，大大增加了利润空间，可以达到20%，那么下一步就是建立品牌，一个好的品牌名字可以省去很多的市场费用，三只松鼠这个名字简单、有趣、过目不忘，而且大家一想到松鼠就很自然的想到坚果，可以说三只松鼠这个名字非常契合他的产品，名字取好了品牌建立就大功告成了吗？然而电商品牌必须要先有销量才有品牌，任何品牌都需要依靠一个个消费者不断的买单才能建立，因此章燎原也是不断的通过广告轰炸来打造品牌，但是他并不是像别人在央视打广告，而是在电商平台打广告，在淘宝他主要通过两种方式来打广告，一方面2012年很多电商老板对免费红利很满足，两万元的广告费带来4万元的成交额，投资回报率是1：2，这是非常不划算的，因此不愿意出钱投广告，但是章燎原意识到那时的广告才是最便宜的，在2012年双十一通过投放直通车广告钻石展位的首页广告等等，上千万元的广告给三只松鼠带来了766万元的销售额，这个销售额看起来并不多，但是一上来就占据了消费者的心智和流量入口的大门，另一方面那时淘宝有雨露均沾的流量规则，所有淘宝店都能分到流量因此他就开了很多的淘宝小店来获取更多的流量，2016年之后淘宝和天猫的规则改了，只给有品牌的店铺和稳定营销的店铺流量，章燎原就果断的关掉了其他的网点，专注去做三只松鼠的官方店。

第二：供应链平台化

三只松鼠从来都不自己生产坚果，连个加工厂都没有，但是5年时间里却为2400万消费者提供了有品质保证的坚果，那么他是怎么做到的呢？秘诀就是用它互联网的方式管控他277个供应商，我们可以把它总结成三点，

1，建立云中央评估系统能够及时追溯，三只松鼠建立一套消费者可以体验的云中央评估系统，可以进行多维度的监控，这样一来他的供应商就不敢在产品品质上马虎，三只松鼠有着自己的监测数据会进入到这个系统里面，同时系统会抓住每个消费者在网上的评价，还有微博等等渠道的反馈，然后根据反馈可以追溯到到底是哪一家工厂生产的哪一个环节出了问题，通过这个系统消费者扫码就可以看到产品原材料的产地、入库时间、原材料的质检报告、运输到三只松鼠工厂的车辆、检测中心的工作人员是谁，客服聊天记录等等30多个信息，可以说系统的各个维度都帮助保证了三只松鼠的质量。

2、建立产品研发云平台，三只松鼠食品产业研究院2014年就申请了188项专利，那么是什么保证了三只松鼠推新品的速度呢？答案就是产品研发云平台，三只松鼠一共有277个供应商，每个供应商2-3个研发员会参与到这个平台当中，另外全国15所院校跟三只松鼠签约合作的教授也都在这个平台里面，平台的研发人员实际超过了1200人，在平台上大家随时对爆款进行讨论，三只松鼠把消费者的共同需求变成项目放到平台里面，平台的研发人员可以选择自己的擅长来进行研发，得到成果之后三只松鼠就可以申请专利了。

3、给供应商提供更短账期，让他们过的更舒服，怎么吸引供应商呢，很简单就是让他们过的舒服，坚果供应商如果按照传统方式来售卖，要经过经销商、代理商和商超等好几个层次，不仅赚的钱少了，回款的周期还特别长，一般都是在60-90天，三只松鼠就对供应商说了“只要你把产品做好了变现是我们的事”，他不仅把供应商的账期缩短到了30天，还能为资金周转困难的供应商提供贷款帮助他们周转，就是这样通过缩短账期来吸引供应商，提高粘性。

第三，消费者主人化

以前消费者是没有办法直接跟品牌商沟通的，章燎原做的就是把消费者跟品牌的关系粉丝化了，锤子罗永浩，苹果乔布斯都让用户变成了他们的粉丝，然后变成品牌的粉丝，但是章燎原是让品牌成为了消费者的粉丝，把品牌萌化，把包装设计的像狗粮，编写三只松鼠客服秘籍，这个都是让客服变成松鼠，消费者成为主人，使三只松鼠和消费者变成了主人和宠物的关系，不仅如此，考虑到三只松鼠是线上销售，消费者不能线下试吃的特点，章燎原要克服根据消费者的购买意图给予相应的建议，这样购买过程变成了互动的过程，消费者和客服的互动更多像是面对面的交流，消费者在食用三只松鼠的过程中处处享受主人的待遇，每一次消费者都可以拿到不一样的包裹，里面还有剥壳器、纸巾、夹子等等一些贴心的小工具，其实小工具的成本很低，却能解决顾客的痒点，完成主人化的创新，不断实现消费者主人化，大大超出了消费者的期待，只要消费一次就有很大可能变成忠实客户，大大提升了流量转化率和复购率。

最后讲讲IP化的三只松鼠的想象空间，2016章燎原提出了三只松鼠战略，“IP内容垂直”，“产业经营立体”，把三只松鼠打造成真正人格化的IP，这是他的最终目标，因此他就在2016年做了两大举措，

1，用讲故事的方法做广告，最好的营销是看不出在营销，这个是章燎原信奉的真理，所以他投资了3000万元拍摄了三只松鼠同名动画片，动画片里面就是三只松鼠在做坚果，这部动画片也找来了迪士尼的编剧，他还有很大的野心就是像迪士尼建立迪士尼乐园一样建立松鼠乐园。

2，是他开始做线下店，用IP化的方法经营松鼠投食店，把线上的广告费投入到体验店当中，在三四线城市设置200平方以上的体验店，把体验店开在购物中心里面，购物中心有庞大的人流，那么怎么让店面跟品牌主题更加契合，他就想到一个方法，开辟投食店1/3的区域变成餐饮区，给消费者提供水和轻食，区域里面可以设置大树、木屋这种充满森林气息的装饰，布置实际长度为3m的管道装满坚果，打开阀门消费者就能用纸杯接住他们，这也大大的增加了消费者消费的趣味性，另外店里面所有的员工都统一着装，腰上挂着投食袋，里面装满了玩具和试吃包，每周末店里面还有音乐会、cosplay、舞蹈等活动，店员穿上角色的衣服cosplay，用户可以在里面吃喝和聊天，章燎原要在店里面把内容和品牌的深度打透。

最后我们在总结以下，我们主要讲了三只松鼠的商业模式品牌IP化、供应链平台化和消费者主人化，并且展望了三只松鼠IP商业模式的想象空间，